アルトスター ブログ

たかが・・・されど!「集客ランチ」

経営のベースは同じ

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こんにちは、アルトスターのさこです。

 

当社もお陰さまで今度のお正月で創業16年を迎えることができそうです。

歩のスピードは亀並みですが、毎年何とか右肩あがりで利益率も伸び、ようやく会社らしくなってきています。

 

これもひとえにお取引を頂いているクライアント様、そして協力頂いている業者の皆さま、また、経営のご指導を頂いている稲盛和夫塾長と盛和塾の皆々様のお陰様と、心から感謝しております。

本当にありがとうございます!

 

私が盛和塾に入ったきっかけは、パナソニック創業者である松下幸之助氏の経営手法を学べる場所がないかとネット検索していた時に、たどりついたのが盛和塾<大阪>の「勝己の友の会」だったことです。

この会は、まさに「経営者がいかに己に勝つか」を学び実践する勉強会で、以降、盛和塾では本当に多くのことを学ばせていただいております。

もちろん盛和塾のことを、それまでも知らなかったわけではありません。

 

ただ私が知っていた限りでは、入塾に際しては

  1. 塾生紹介者が必要
  2. ○十億以上の売上がある
  3. 厳しい審査があって、一般の経営者は入塾できない

という話でしたので、私どものような零細企業ではとうてい、入塾できないだろうと思い込んでいたのです。

 

ところが現在では、稲盛塾長の経営哲学をもっと多くの経営者に知ってほしいということから、アルトスターのような零細企業でも入塾させていただき、多くのことを学ばせていただいております。本当に感謝です!

さて、今日はそういった盛和塾での学びもまじえて、集客やマーケティングに関する内容をお伝えしたいと想います。

 

まず盛和塾で感じることですが、ここには多種多様な業界の方が学びに来られています。

元々、稲盛塾長は京セラというメーカーを率いてこられました。

ですので要所要所に「メーカー」や「ものづくり」、「工場」などでの考え方や経営ノウハウのエッセンスが入っています。

 

けれど、これらのエッセンスが「非製造業」や「NPO」などで応用できないのか、というと決してそうではありません。むしろ反対に、優秀な経営者さんほど「製造業では確かにそうだけれど、飲食業ではこの部分を、このように応用できるはずだ」といった考え方で、きちんと学びを自社に落とし込み活かしておられます。

 

反対に、うまくいかない経営者ほど「メーカーと、うちのようなサービス業ではやり方も考え方も違うのだから、役に立たない」とハナから否定をされますが、これは非常にもったいないことです。

 

こういった例は業界・業種だけでなく、国でも同じです。

実際に、稲盛経営哲学は現在、アメリカや中国、ブラジルなど世界各国に広がっており、たとえばアリババのジャック・マー氏をはじめ非常に業績をあげている経営者も多数いますが、「欧米では、そもそもの労働に対する考え方が違うのだから、こんなもの通用しない」と思い込んでいる人ほど、伸びていない、もしくは天井が見えてきているように感じます。

ですから、今日お伝えする「集客ランチ」についても、飲食店だけに通じる話ではなく、どの業界にでも通じる話であることを、まずはご理解頂きたく思います。

 

集客ランチは何のためにするのか?

前置きが長くなりましたが、ここからが本文です。

 

飲食店を開業した方が「どうやって集客するか?」考えた時に思いつくのが「安価なランチでディナーのお客様を呼び込む」というオーソドックスな方法です。これはフレンチやイタリアンに限らず、和食や居酒屋などでも同じだと想いますが、高額設定の夜の集客のために潜在的顧客の昼のお客様を、安価設定で囲い込んでしまおうというものです。

で、この集客ランチをおこなう経営者は大きく下記のように分かれます。

 

  • なぜ「集客ランチ」をするのかわからないが、他の飲食店がしているので、自店でもする
  • 「集客ランチ」を戦略として自店での業績アップに活用する

 

多くの経営者は、自分は「2」の方だと自負していることと想いますが、実際には大きなの割合で「1」の方が多いように見受けます。つまり、折角の集客ランチの意味合いを理解できていないのです。

 

具体的には「集客ランチは、とにかく安ければいい」と思い込み、きちんと利益が取れていない、もしくは他の時間帯への集客につながっていなかったり、単に赤字の垂れ流しになっているケースが多いのです。よくあるのが「ここまで安いんだから、品質(味やサービス)はどうでもいいでしょ!」という考え方。

 

確かに安ければ、集客にはつながりますが、味もサービスも悪ければファンにはなってくれず、アイドルタイムの集客や夜のディナー集客には至りません。これではせっかくの「集客ランチ」も意味がありません。

 

次に多いのは、「集客ランチ」は他の時間帯の集客販促の一環なのだから、利益は度外視してとにかくお客様の「お得感」を出そう!というもの。

これはこれで良い考え方のようですが、リスクが大きいため戦略的とはいえません。

戦略的でないお店・会社は、一時的に伸びたとしても、それはまぐれのことが多いため、長期的にはしんどい経営になります。

 

では、どうするのかというと、仕入れを工夫するのが一番の早道です。

つまり、夜にもこれだけの数量を出せるようにするから、何とか値引きしてほしい、と業者さんを説得して協力してもらう方法です。

 

「あぁ、大量に仕入れるということね」と想われるかもしれませんが、それとは次元が違う話です。

あくまでも「説得」や「協力を要請する」という話です。

 

「いや、大量に仕入れる方が安いし早いだろう」と想われるかもしれませんが、それはリスクが大きいため、あまりお薦めしません。特に食材などは「鮮度」が品質に直結しますし、他の業界であっても色々とリスクが存在します。こういった考え方として、稲盛会計学の考え方「当座買い」「一升買い」といったものがあるのですが、これについては、また別の機会にお伝えできればと想います。

 

出入り業者の協力を得る

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「出入り業者さんの協力を得る」ということは、他店・他社よりも良い条件で購買をおこなう、ということです。

 

これを実現するためには、業者さんをきちんと説得できないといけません。

つまり、自社・自店の成功要因を相手の方に理解して頂けるよう、きちんと論理的かつ情熱的に説明できないといけないということです。ここで重要なのは「論理的」よりも「情熱的に」という部分です。

 

なぜなら論理は机上でいくらでも作ることができますが、情熱は形だけ作り込んでも相手にすぐ見破られてしまいます。よくある「創業時の事業計画書」が机上の空論であることと似ています。

 

反対に、本物の情熱があれば、多少稚拙であったとしても相手を説得することができますし、共感を得て色々な面での協力を得られるものです。

 

とはいえ「出入り業者の協力を得る」ことは、(経営の実践者であればご存じと想いますが)そんなに簡単ではありません。だからこそ逆に、ここをクリアできれば「成功への階段が見えてきた」ともいえます。

 

ちなみに、外部の出入り業者の協力を得ることができる人は、当然ながら自店スタッフや知古の知人・周囲の協力も得られますので、接客サービスや美味・新商品の開発など、他の面でも優位に立つことができるでしょうから、後は「成功への階段を上っていくだけ」です。

出入り業者を裏切らないことが重要

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業者やスタッフの協力を得て、安価で絶品、良いサービスの集客ランチが実現できれば、当然のことながら、そのお店の評判は良くなり、夜や他の時間帯の集客へとつながることでしょう。

 

ただ、その成功が長続きするかどうかは、また別問題です。

 

なぜなら、ある程度自店のネームバリューが上がり、成功経営店としての認知度があがってくると、当初はあれだけムリをして協力してくれた業者さんを裏切って、他の業者に切り替える経営者が意外に多く存在するからです。

 

その段階では「数の論理」で値切り・損切りをするのでしょう。

実際に、飲食業界ではなく他の業界でも、そういう事例を多々、見てまいりました。

 

安価ランチ・集客販促開始時には、「安くして」とお願いする側だったのが、今度は傲慢な態度で業者切り替えをおこなう・・・残念ながら、これは正しい経営手法ではありません。

 

一見 合理的ですが、そもそも「論理」からの出発ではなく「情熱」からのスタートであったはずなのですから、「想い」をそいだ経営には、どこかゆがみが生じるものなのです。

 

そのゆがみが、ひいては接客や味・品質などのサービスにも出てきますし、何よりも従業員のモチベーションの多寡にもつながります。ましてや、出入り業者さんは御社だけに出入りしていたわけではなく、御社のライバル他店にも出入りする立場であることを、ゆめゆめお忘れなく!

 

この世に御社・貴店しか存在しないのなら、いざ知らず、従業員も業者さんも、ましてやお客様も、いつでも「他」を選べることをキモに銘じましょう。

 

つまり、集客ランチを長期的な成功に結びつけるには

  • 集客ランチは、何のためにおこなうのかを明確に理解する(他店がやっているから、うちでも・・など論外)
  • 仕入れの工夫をおこなう。そのためには業者さんに共感で協力してもらう
  • 想いで集まってくれている人達を裏切らない
  • (当然のことながら)お客様、そして周囲の人達に喜んでもらえる内容を作りつづける

などがあります。

 

なお、冒頭にも書きましたように、「集客ランチ」的な考え方は、例えば物販の会社であってもサービス業であっても、どの業界にでも応用できることですから、ぜひ御社でも自社に落とし込んで頂ければ幸いです。

 

ちなみに、稲盛和夫氏が塾長をつとめる盛和塾は経営者・経営幹部であれば、どなたでもお越し頂けますので、ぜひお気軽に下記からお申し込みください。いきなり入塾しなくても勉強会だけ体験することも可能ですので、ぜひ一度ご来場ください!

 

 

  • 盛和塾本部

http://www.seiwajyuku.gr.jp/

  • 盛和塾<大阪>

http://www.seiwa-osaka.gr.jp/

 

 

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